Wenn jeder zahlt was er will – was passiert dann?

m schicken Englisch heißt das ganze Pay what you want-Prinzip und bedeutet, dass jeder das zahlt, was er für richtig und angemessen hält. Es gibt bereits Museen aber auch Restaurants, die herausbekommen wollten, wie dieser Versuch ausgehen würde. Der Erfolg war überraschend.

Hintergrund ist, dass jeder selbst entscheidet, was ihm ein Produkt oder auch eine Dienstleistung wert sind. Wenn niemand einen Preis vorschreibt, ist das schwierig. Die Firmeninhaber, die sich auf dieses Geschäftsmodell einlassen, vertrauen auf die Fairness der Kunden. Zu recht? Lässt sich mit diesem Prinzip auch langfristig ein Unternehmen betreiben, das nicht schon nach kürzester Zeit Pleite geht?

Die Ergebnisse überraschen. Zechpreller und Betrüger sind die Ausnahme. Und unterm Strich gleicht sich alles wieder aus, weil viele mehr zahlen, als sie eigentlich müssten. Drei Wochen lang beteiligte sich ein Museum in Bonn an diesem Experiment. Der Ergebnis überrascht: es kamen rund ein Fünftel mehr Menschen ins Museum als sonst, und im Schnitt zahlten sie mehr als nötig gewesen wäre. Ob dieses „Zahle was du willst“ auch langfristig funktionieren würde, sei dahingestellt. Die meisten, die es ausprobiert haben, verließen sich nur auf eine kurze Zeit der Probe.

Das ganze wird von Kritikern als Marketing-Strategie abgetan. Aber Tests und Studien zeigen, dass die meisten zwar weniger zahlen, als sie müssten, aber keiner versucht, umsonst an Leistungen zu kommen. Das zeigt, dass die regulären Preise als zu hoch empfunden werden oder dass man der Ansicht wäre, die Ware ist weniger wert, als normalerweise verlangt wird.
Warum sich die Leute so relativ fair verhalten, hat wissenschaftliche Ursachen. Der soziale Druck spielt dabei eine große Rolle, denn niemand möchte als geizig abgestempelt werden. Und bei diesem Prinzip sehen andere, was man zahlt. Es ist also peinlich, wenn man sich allzu knauserig verhält.

Auch das schlechte Gewissen kann ein Grund sein. Denn die meisten von uns besitzen dieses, auch wenn es manchen nicht immer so vor kommt. Und wer sich eine Ware oder Dienstleistung ohne zu zahlen angeeignet hat, der hat dann meist mit seinem Gewissen Probleme.

Als dritten Grund haben die Forscher den sogenannten Altruismus ausgemacht. Die meisten Menschen wollen, dass es anderen gut geht, und sind deshalb gern bereit, dafür zu zahlen, dass man ihnen Ware oder Dienstleistung zur Verfügung stellte.

Und eine vierte Möglichkeit gibt es: man kann sich ausrechnen, wie lange es ein solches Restaurant geben würde, wenn es alle als Selbstbedienungsladen ansehen würden. Also zahlt man lieber, in der Hoffnung, dass es das schöne Geschäftsmodell noch lange gibt.

Dennoch blieb unter dem Strich: dass sowohl Restaurants

als auch beispielsweise Kinos ein Minusgeschäft machten, wenn sie das Projekt lange genug durchzogen. Allerdings hatte das Restaurant

was ist dem Gast das Buffet wert?

auch wesentlich mehr Besucher als sonst. Denn gerade bei ausländischen Restaurants, die viele argwöhnisch begutachten, macht es sich für die Kunden gut, wenn sie wissen – falls es mir nicht schmeckt, brauche ich nichts zu zahlen. Und so kommen die teilnehmenden Geschäfte zu mehr Umsatz durch mehr Kunden, und schon wird das Minusgeschäft ein Positives. Und wenn man Glück hat und die Gäste überzeugen konnte, dann kommen die auch wieder, wenn die regulären Preise gelten.

Daher lohnt eine solche Maßnahme wohl doch. Die Auslastung steigt auf alle Fälle, da sind sich die Vorreiter einig.

Sogar Hotelketten haben es mit diesem Konzept schon geschafft, bekannt zu werden. Denn die Kundenakquise könnte kaum erfolgreicher sein.

Bildquelle:
© ThüringerLandhausIlmenau
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